篇1：銷聯接

銷主要有以下功用：

1)用來固定零件之間的相對位置的銷,稱為定位銷(圖a)，它是組合加工和裝配時的重要輔助零件，定位銷通常不受載荷或只受很小的載荷，故不作強度校核計算，其直徑可按結構確定，數目一般不少于兩個。銷裝入每一被聯接件內的長度，約為銷直徑的1~2倍。

2)用于聯接的銷稱為聯接銷(圖b),可以用來傳遞不大的載荷。聯接銷的類型可根據工作要求選定，其尺寸可根據聯接的結構特點按經驗或規范確定，必要時再按剪切和擠壓強度條件進行校核計算，

3)銷作為安全裝置中的過載剪斷元件時,稱為安全銷(圖c)。安全銷在機器過載時應被剪斷，因此,銷的直徑應按過載時被剪斷的條件確定。為了確保安全銷被剪斷而不提前發生擠壓破壞，通常可在安全銷上加一個銷套。

圓柱銷 圓錐銷a)定位銷b)聯接銷c)安全銷

篇2：銷及其連接

一、?銷及其標記

常用的銷有圓柱銷、圓錐銷和開口銷等，

銷及其連接

。圓柱銷和圓錐銷用做零件間的連接或定位；開口銷用來防止連接螺母松動或固定其他零件。銷為標準件，其規格、尺寸可從標準中查得。表9-7列出了三種銷的標準號、形式和標記示例，二、?銷連接畫法圓柱銷和圓錐的連接畫法如圖9-35、圖9-36a所示。圓柱銷或圓錐銷的裝配要求較高，銷孔一般要在被連接零件裝配后同時加工。這一要求需在相應的零件圖上注明。錐銷孔的直徑指錐銷的小端直徑，標注時應采用旁注法，如圖9-36b所以示。錐銷孔加工時按公稱直徑先鉆孔，再選用定值絞刀擴絞成錐孔，如圖9-37所示。圖9-38為帶銷孔螺桿和槽形螺母用開口銷鎖緊放松的連接圖。

篇3：網銷工作總結

成都皇爵裝飾于二零一三年正式成立，本人也有幸成為皇爵裝飾的一員。

二零一三年十月網銷部正式成立，通過對以前的網銷的經驗開始了網銷部門的搭建。從建網站開始。在大家的建議下建立公司的一個官網。

網銷的本職工作：

需在主管或者負責人的指導下，在網絡上進行發帖，留言，qq留言等工具與客戶交流，取得信任并做好銷售本公司服務的工作（留下客戶的聯系方式，備注好客戶需求和注意事項等）再找時間把客戶約見到公司

另外最重要的一點也是最難得一點就是與設計師的溝通和配合形成簽單或者收定金。 這一點包括我自己都要更加的歷練和參與培訓。

前期在網絡的各大論壇渠道發布免費的信息和公司的基本情況，盡快使網站能夠被百度搜錄。在11月的時候網站終于被百度收錄了。但是網站的權重并不高，這一點值得反思，可能前期網站上面的內容不夠規范和簡潔。目前公司網站進入正常運行的軌道。

人事招聘：

本來這些是該由前臺或者行政完成，但是前期行政比較忙。自己也木有放在心上，從剛開始的兩人到目前的三人，雖然漲幅不大但是考慮的公司的成本問題所以就暫停了招聘，由于裝修銷售比較枯燥尤其是網銷，工資較低，所以如何留住人是最頭疼的問題，管理者需要給新到的同事，更多的關心和幫助，幫助其理解裝修這一點很重要.理解公司的服務。言談舉止必須做出榜樣，這樣才可以樹立起本公司的價值觀和人生觀。最后才是真正的技能和談判技巧。目前該工作已經完成。

業績問題：

這是任何一家公司的重點問題，網銷今年三個月的時間從一個人到現在的三個人。還無法完成公司給予的業績目標，我分析了有一點原因

第一：網銷業績不好 肯定我是最大責任，沒有帶領好大家 沒有給大家做出榜樣，個性比較急一點（已經慢慢改正了）沒有和設計師溝通好，對待的客戶的判斷也不明確，上過幾次當。得到過幾次教訓（主要是溫江客戶）必須要足夠多的心眼，清楚的人士客戶，不能被客戶牽著走，要（引導式交流，培訓式是的溝通）。這一點我做出了深刻的檢討。

第二：網銷人員之間的配合問題，這一點還不夠，沒有讓每個人的價值和作用大會最大化。這一點責任還是我，沒有對他們進行足夠多的培訓和細致的分析。這一點已經再改正了。

第三：公司在網絡上的內容不夠多，曝光度不夠高.排名不高.

第四：在設計師和客戶之間沒有協調好兩方的意見。

第五;沒有給大家更多明確的目標和培訓更多有效的方法（這一點是已經慢慢改正了）

任何一個部門的人都不可能單獨完成一項工作，尤其是銷售這種需要量的工作，與公司各部門的同事都要和睦相處，將自己的才能和經驗無限度的發揮，這樣做有利于自己有利于公司的發展。這一點目前我們已經達成共識了。

觀察其他公司的變化：

這一點也很重要是，每一家的公司都是獨一無二的，有許多的技巧和網銷技巧都是值得借鑒，列如套餐公司在怎么做網銷 知名公司在怎么做網銷 哪一家公司發展的最快 等等這些問題都是需要長期堅持做長期分析總結的。

總結和反思是做好網銷的必須具備的素質和習慣。

希望二零一四年是我們網銷的突飛猛進的一年，可以為公司的發展做出自己的貢獻。

篇4：網銷工作總結

九末十初，網絡技術部已經成立5個月之余，在此期間，同事之間緊密配合與協作，取得了一定的成效與業績。從公司的帝恩娜國際連鎖機構第一家店開業至今，同事之間默契配合，對工作盡心盡力。關于網絡推廣與營銷前期，進程雖然比較困難與緩慢，但在現有條件下都沒有懈怠，都有所收獲、有所業績。

網絡技術部目前主要負責四個方面：

1：帝恩娜國際連鎖機構的收銀系統；

2：官方網站的建設與完善；

3：網絡推廣與優化；

4：網絡銷售（淘寶商城的建設）。

關于以上四個方面的工作進程與結果，現匯報如下：

1：帝恩娜國際連鎖機構的收銀系統。此系統由我與馬海波負責，從零接觸，深知公司把此交給網絡部的良苦用心與高度信任，兩人從不敢怠慢，一點一滴學起，在實操過程中，遇到問題及時解決并請教，力爭克服每一個問題，最終力保完全操控系統以保障連鎖店的經營。此后，這一工作必須加強學習與進步，力爭沒有一丁點問題，給公司一個交代，給自己一份收獲。

2：官方網站的建設與完善。做為商城性網站，程序與數據庫編程制作都相對比較麻煩、中鈺網絡公司自主研發模板，所以建設網站的用時有些長，對此還望領導見諒。現在，官方網站已經于9月10號正式上線、開始運營。此網站之前用于飲料，之后經過2次修改，現也可以為宣傳帝恩娜品牌做一個有力的品牌。

3：網絡推廣與優化。在此項工作中，此項分工交與周玉靜與逯青華，前期，根據公司的發展先做一些免費的推廣，在大河網，大豫網，貼吧，空間，論壇，博客，社區，每天都以不下200的帖子數量發布，由于都是新手，從零開始學，被百度收錄的只有20％左右，很多都被刪除。在日常的工作中，部門經常組織小會議相互溝通，相互學習，共同進步、共同發展，一起克服各種困難，分享各種推廣方法。關于網絡優化方面，目前，網絡部缺乏有關網絡優化的專業技術人員或者找一些此方面的專業公司代做、可以降低人工成本，此后，這方面加以完善，想必定是如虎添翼。

4：網絡銷售。目前，根據公司各方面的證件與條件，暫時以個人名義建設了淘寶網站，這方面由逯青華負責，目前淘寶已經正式運營，不足之處日后需要專業的淘寶商城代理公司進行完善與修飾。此外，關于公司進駐天貓、京東、凡客等大型的商城平臺，暫時困難比較大，但是網絡部必定與公司及時保持協調，爭取早日拿下進駐資格，

力爭在網絡銷售方面全力打造，推廣自己的帝恩娜品牌。

在以上工作總結中，自己深感網絡部的進程有所緩慢與阻礙，不足之處還望領導見諒，網絡部定會在以后加強學習，以促進公司網絡推廣、優化以及銷售的步伐，相信在公司的領導與指導下，我們肩負起責任，一定不讓領導與同事失望，為公司做出本部門的貢獻與業績。

有總結就有計劃，自己身在其職，關于網絡技術部的日后工作開展，自己綜合各個方面的建議與指導，有了以下計劃，望領導審核。

根據網絡統計數據分析，中國的化妝品業在近幾年得到了迅速發展，化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達41%。目前全國有化妝品生產企業近3000家，其中聯合利華、寶潔、日本資生堂等外資企業約500家，從業人員約24萬人，而其中，國內企業在整個化妝品市場來說，占的份額不到30％，所以在國內研發自主化妝品品牌的競爭壓力是很大的。

接下來,還有一組數據：化妝品市場的銷售額為350億元，為1800億元，到，國內化妝品市場銷售總額將達到億元。全國內地現有年銷售額一億元以上的化妝品企業350多家，其中年銷售額達5億元以上的企業有上百家，所以化妝品的利潤還是很可觀的。

作為公司網絡部的負責人,自己深知公司在線下銷售的情況下,離

不開線上銷售的輔助,甚至更應該以線上銷售作為主力軍帶動線下銷售的發展，馬云曾經說過：“要么無商可務，要么電子商務。”可見，作為帝恩娜化妝品銷售的現狀與前景來說,必須發展好網站建設、網絡優化推廣、網絡銷售這三個大的方面，這樣才能為公司的發展起到至關重要的作用，才能更好的宣傳帝恩娜。

關于帝恩娜品牌體系化的網絡營銷包括了：網站建設、網站優化推廣、網絡銷售三個重要環節。而網絡營銷又只是電子商務體系化、集成化建設中一個重要部分，因此整個項目，要根據每個網節具體情況一步一步去做，一步一步落實到實處去實施,同時也需要全公司各部門的緊密配合,相互協調,共同發展。從實際情況來看，整個網絡營銷策劃及電子商務體系建設分為以下三個大方面進行。

篇5：網銷工作總結

金秋送爽丹桂飄香，在秋風中我們圓滿結束了八月以來的所有工作，再此，感謝關經理的指導和幫助，讓我在新的一個月又有了知識和經驗的積累；同時感謝我的同事們，在生活中的幫助和理解，感謝你們！接下來請允許我如實匯報一下八月個人的工作總結。 我自7月分進入北京今朝裝飾西安直營分公司以來，在同事和領導的幫助下系統的而了解了今朝裝飾。 今朝裝飾帶著先進的整體生態家居理念落戶西安，為西安的裝行業帶了一股新的血液。今朝裝飾憑借獨特的核心優勢，不斷發展壯大，從街面店到建材市場店，從租賃房產到利君V時代自購房產，從規模較小的整體生態展示中心到上萬平米的精品大家居團購中心，無不佐證今朝在西部快速發展，從消費者最信賴的家裝公司，重合同守信用企業，優質施工質量獎到十大影響力品牌企業，等從各級媒體、政府機構、行業協會到西安市人民政府頒發的獎項不勝枚舉，無不證實今朝在西部的茁壯成長。

陜西今朝建筑設計工程有限公司以整體生態家居設計為理念，以個性化產業產品為支撐，以預警式標桿工程為保障，以全城服務為血液，以前瞻性的發展戰略為引導，品牌效應日益提升，客戶口碑逐步見好，發展基礎日漸夯實，陜西今朝建筑設計工程有限公司將繼續擁五大優勢，做一流家裝，為西部的裝飾行業的規范發展做出必要的貢獻。

雖然在炎熱的季節中，裝修迎來了淡季，但是大家并沒有放慢腳步。一如既往我們在尋找新的突破點，想要將自己的事業做得更好更強。在每天的晨會中我們彼此分享經驗和心得，增進彼此的經驗知識。在互相的理解和配合中計劃新的一天的工作，這樣的交流結果使我們在每周每月的工作中有了新的規劃，這是非常值得我們堅持去做的事情。

在周末，會去大店進行看工地活動。在總部會結識不同的前輩，與他們交流會得到一些新的啟發，不僅了解了其他部門的實際情況同時還對公司一周的進展有了大致的了解。在看工地以及其他大型活動的舉行中我們不僅要做好自己手中的工作同時還要思考關于客戶來源的問題，如何采用最好的辦法吸引客戶成了我們最首要的任務。隨著不斷地磨合以及調整八月份我們又進入了一個新的模式，在新的小組的配合下我們有了新的起色，這是值得大家去慶祝的事。

生活中我們也許每天都在忙碌但是在閑暇時刻我們也會停下手中的活去聆聽自己的心聲。關于本月我個人認為在裝修知識這一塊兒有了很大的進步，經過經理的培訓和講解以及同事的指導，將裝修知識了解了很多，這對以后開展工作起到了很大的幫助。接著就是對客服的接管，一開始我對這個任務很陌生，甚至接電話時出現漏洞，但是經過多聽多接觸以及大家的指導我進步了很多，我指導這離專業還差很遠，但是我相信只要不斷地堅持、嘗試、總有一天我會變得更專業。關于采集信息和編輯文字，這位本就屬于我的專業，我想我不是要將文字隨意的組合起來，每一個文字都被賦予神奇的力量，如何玩轉文字寫出更好的塑材是我目前最大的挑戰。本月的案例配圖進展的非常順利，經過一個月的磨練個人的配圖速度已經有了很大的提高。

以上是關于我個人的進步，但是我人有很多不足，需要彌補。首先是對于工作的馬虎，有時候寫完稿子沒有認真去檢查沒有核實以至于經常出現錯誤，對此我表示我在以后的的工作中會提高質量，保證文字的正確性；其次是關于對本職工作的突破，沒有做到創新可言，在這一點我想我會給自己時間慢慢吸收所學知識加以整合創新；最后就是在性格上比較急躁，遇事不冷靜，思考不成熟，我希望在新的一個月的時間中我能慢慢改掉這些不足，爭取突破自己。

九月我們將迎來裝修的旺季，我希望大家能同心協力，互相攙扶、幫助，爭取在個人的崗位上有所突破，用所學知識在所在崗位充分發揮職能，在今朝裝飾的帶領下簽下屬于自己的訂單，在今朝裝飾汪曉不得帶領下得到自己的第一筆獎勵。成功總是留給又準備的人，做一個勤奮的、有上進心的人在生活中多學多做我們才會越來越靠近成功。希望在新的一個月大家攜手共進共創今朝盛世繁華！！

篇6： 網銷年終總結

一轉眼，來上海繳納電熱有限公司已經過了大半年了。回顧這9個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養；感謝經理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感謝這個業務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過半年來不斷與公司業務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。以下我想說二個方面：

一、在產品專業知識方面：

1）產品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產品的生產工藝、和材料特點、規格型號。了解產品的使用方法；了解本行業競爭產品的有關情況；

2）公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3）客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。

4）市場知識方面：了解熱熔膠系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產品使用行業及區域市場分析。

5）專業知識方面：進一步了解與熱熔膠有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同行業，不同公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。

6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、銷售能力方面：

1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。

2）職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。

3）客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業績是很不滿意，主要表現在業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業務技巧有待突破，市場開發能力還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自己現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。

xx年的展望及規劃：

xx馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。

公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

第二，意識上：無論在熱熔膠產品的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個人都有更大的發展空間。

第三，業務上：首先規劃好自己的市場區域，了解本區域內客戶的特性及目標。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業的拓展。特別是一些新興行業，這些行業的發展空間相對更廣；利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業務時間，提高自己的工作效率。最后還要了解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自己永遠都比別人快一步。

最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風！大家事業有成，心想事成！ ――――C結束。

本篇雖然里面的“數字”說服力很少，但是從他的自身情況來看，他剛入公司才9個多月，主要從對公司產品掌握方面總結還是比較合適的。所以作者推薦這篇文章給廣大寫年終總結的銷售朋友們做參考。

篇7：網銷工作總結

在到公司領導和同事們的幫助和支持下，盡快掌握了產品基本知識，熟悉了與崗位相關的業務內容，并力求把專業技能操作與行業屬性緊密結合，最大限度地提高工作效率和工作成績。

網絡推廣中的網絡可以是錯綜復雜的`人際關系網絡，也可以是瞬息萬變的信息網絡，等等。狹義上的網絡推廣則是指利用先進的互聯網信息平臺對對象進行包裝宣傳，達到廣而告知。具體的工作內容，現簡明扼要行文如下。

一、網站優化

網站是企業形象的代言者，是企業動態的晴雨表，是企業風采展示的大舞臺，是網絡推廣的對象與立足點，而網站優化則是推廣工作的前提與基礎。

目前網站的域名業已固定，模板網站已成，優化只從精簡代碼、網站局部結構、關鍵詞布局、內鏈建設與維護等等下手。

1.精簡代碼

網站是利用開源程序開發而成，使用語言為php，充斥著多余的代碼，很多css和js的文件過大，嚴重影響了網頁的加載速度，延長了緩沖時間。

2.網站頁面局部結構調整

公司門窗建材行業，作為一個企業網站，除了應有的新聞動態欄目外，應該突出產品亮點、銷售亮點，讓客戶疑慮、疑惑降低到最低，快速讓客戶找到自己的需要，也就是增加客戶體驗度，促進訂單咨詢與轉化。

3.關鍵詞布局

關鍵詞的定位、描述與布局直接影響網站在搜索引擎中的排名，關系到推廣的效果，所以，從企業的業務范圍和關鍵詞的密度要求、百度指數出發，在不影響網站美觀的情況下，盡量貼近搜索引擎。

4.內鏈建設與維護

內鏈，顧名思義就是在同一網站域名下的內容頁面之間的互相鏈接(自己網站的內容鏈結到自己網站的內部頁面，也稱之為站內鏈結)。合理的網站內鏈接構造，能提高搜索引擎的收錄與網站權重。相對外部鏈結，內部鏈接也很重要。

有助于提高搜索引擎對網站的爬行索引效率，加快網站收錄。一個頁面要被收錄，首先要能夠被搜索引擎蜘蛛爬行到，蜘蛛的爬行軌跡是順著一個鏈接到另一個鏈接，想讓搜索引擎蜘蛛更好地爬行，一般都需要通過反向鏈接來引導，但是內頁的爬行就需要良好的內部鏈接了，如果不注意形成死鏈斷鏈，蜘蛛就無從爬起，也就談不上良好收錄了。

5.其他

友情鏈接維護、信息采摘與編輯、產品圖片修改、欄目和頁面間的關聯，等等。

內容的持續更新是網站得以生存與發展得最基本條件，是網站的根本，無論用戶還是搜索引擎，均不可能對一個長期不更新的網站投入過多的關注，拋棄這類“死站”或“準死站”只是一個事件問題。內容更新的頻率代表著網站的活躍度，同時，內容更新的頻率越高，也往往以為著網站內容越豐富，這對于建立網絡在行業內的權威性是相當重要的。

而網站優化決不是一成不變和一勞永逸的，它隨搜索引擎規則的變動而變動，隨企業發展策略的調整而調整，雖是專業技術操作，也需細心、耐心和認真。

二、基礎推廣

1.新網站提交

公司網站是個運營中的網站，雖然個別的搜索引擎已經收錄，但還有大批的搜索引擎沒有數據，我們需要做的是，到那些沒有收錄的搜索引擎中去，編輯內容仔細提交，擴大網站被收錄的層面與范圍。

2.百度產品

百度是中國最大的搜索引擎，占有絕對多的用戶資源，是網絡推廣的主要平臺，是企業宣傳的利器與法寶之一，其產品的使用情況與企業信息的收錄和排名密切相關。

貼吧

公司信息發布的貼吧有：汾酒、白酒、酒招商

3.標注網絡地圖

網絡地圖是搜索引擎提供的一項網絡地圖搜索服務，覆蓋了國內近400個城市、數千個區縣。在地圖里，用戶可以查詢街道、商場、樓盤的地理位置，也可以找到離您最近的所有餐館、學校、銀行、公園等等，除普通的電子地圖功能之外，新增加了三維地圖按鈕。公司的電子地圖已經在搜搜、搜狗、百度中成功生成。

4.建立分類信息平臺

分類信息平臺內容覆蓋面較廣，發布的信息收錄較快，擁有龐大的用戶群體，近年來迅速興盛，其友好的信息展示條件和規范有效的操作流程很受主流搜索引擎的青睞。

本公司是以下分類信息平臺的會員，它們為公司提供廣闊的信息展示空間和友好服務。

58同城、趕集網、百姓網、易登網、列表網、百業網、站臺網、非凡信息網、企匯網、酷易搜

5.論壇發貼

論壇是一種交互性強、內容豐富而及時的Internet電子信息服務系統，用戶在BBS站點上可以獲得各種信息服務、發布信息、進行討論、聊天等等。論壇的發展如同網絡雨后春筍般的出現，并迅速的發展壯大。但論壇的管理比較困難，更有其自身較大的局限。

通過近幾個月的努力，網絡推廣已初有成效。網站的信譽度與友好度上了一個新臺階，當然，這些成績的取得離不開領導與同事們的大力支持和幫助，在此表示感謝。

下個月開始中期推廣，計劃仍以企業網站為中心，向外挖掘更多宣傳平臺，鎖定有效推廣措施，根據推廣效果不斷調整策略，完善推廣方案。加大企業品牌知名度，提高企業影響力，促進業務開展，拓寬企業市場占有率。

篇8：電銷工作總結

年終的到來似乎讓整個電話銷售團隊的氛圍都變得緊張不少，無論是對業績的沖刺還是想要為今年留下美好的回憶都值得我們去奮斗，所幸的是年初制定的業績目標在前段時間通過自身的努力已經全部完成，只不過當肩上的重擔卸下以后難免會因為明年的銷售任務感到有些迷惘，考慮到這點以后我對今年個人完成的電話銷售任務進行了簡單的工作總結。

銷售話術的熟練程度與客戶溝通的過程是自己需要慎重對待的，由于自己進入公司僅僅是一年多的時間導致在銷售技巧方面不適很熟練，尤其是話術冊的背誦方面只能在銷售過程中較為生硬地使用出來，因此今年自己在銷售過程中著重于強化這方面的不足并做出了大量的訓練，除了與客戶多聊天以外還利用工作之余的時間和同事進行模擬對話，而且在午休時間自己還會聽取優秀員工的錄音并學習對方在銷售工作中的長處，長此以往終于在年終之際使得自身的銷售知識得以融會貫通，實際上若不能做到這種程度的話想要在銷售工作中完成業績指標無疑是非常困難的。

銷售過程中按照重要程度對現有客戶信息進行分類是比較重要的，今年的銷售工作中自己聽從了銷售經理的辦法采取客戶分級的方法來區別對待，確認客戶是否為直接負責人對于銷售工作效率的提升無疑起到了很大作用，通過這種方式快速甄別出有效客戶并將其保存到自身中便能為今后的簽單奠定基礎，實際上自己今年獲得的銷售業績有很大一部分是從這種方式篩選出的客戶中獲得，只不過由于自身使用不熟練的緣故導致相對于其他銷售員工來說略有差距。

在銷售員工之間的互動中調整心態并增強團隊凝聚力，今年自己在銷售助理的安排下利用工作之余的時間參與了許多銷售員工之間的互動，通過這種方式來排解工作之中的壓力無疑對接下來的任務挑戰起到了很大幫助，而且由于參與的銷售員工有很多導致我們團隊在助理的幫助下變得越來越團結，甚至于有些時候我能夠感覺到這種員工之間的互動其實也為平時的銷售工作增添了不少信心，活躍的表現若是能夠融入到銷售工作中無疑能夠很好地打消客戶的疑慮。

作為電話銷售員還是需要通過不斷的實踐使自身能力獲得較大的提升，至少今年自己在銷售工作中通過同事們的幫助與自身的努力突破了瓶頸，實際上對于明年銷售業績中的挑戰已經讓此刻的我感到有些躍躍欲試，為了實現銷售工作中的重大突破還是需要在業績提升方面多花費些心思才行。

篇9：電銷工作總結

電話銷售是我畢業以來步入社會并獲得認可的第一份工作，為了不辜負領導的信任讓我在試用期這段時間用心對待銷售工作，即便沒有取得令人滿意的業績也沒有因此而在銷售工作中出現問題，而且在同事們的幫助下讓我掌握了許多電話銷售工作的實用技巧，現如今終于通過自己的努力轉正為電話銷售員還真是令人感慨良多，為了保持這種良好的作風自然需要對試用期間的電話銷售工作進行簡單的總結。

熟悉銷售話術并在崗前培訓中有著不錯的表現，銷售經理的囑咐讓我明白盡快熟悉銷售話術才是至關重要的，若是對專業術語方面不夠熟悉的話又怎能讓客戶放松警惕呢？因此我在試用期間經常會利用工作之余的時間背誦銷售話術并與室友進行銷售過程的模擬，經過多次學習與實踐以后終于讓我將初級的銷售話術得以融匯貫通。至于公司展開的銷售員工崗前培訓則主要是讓我們產生認同感，其中關于電話銷售的理論知識和企業文化都讓我為之向往，再加上這段時間表現不錯讓其他同事都對自己的能力給予肯定。

了解客戶需求并根據產品的熟悉程度來引導對方進行簽單，其實我在工作中明白自己面對的客戶或許經歷過許多電話銷售員的通話，如何讓對方不對此感到厭惡并對自己產生信任感才是需要考慮的問題，因此即便對方拒絕也應該抱著嘗試的態度來懇請客戶給予自己一些時間，組織好語言以后再通過旁敲側聽的方式來了解客戶的大致需求，即便對方沒有需求也要針對現狀給予分析并講明其中的利害，另外對產品的熟悉程度也是銷售過程中的加分項目。

做好客戶信息的整理并對重要目標做好下次拜訪的準備，對于銷售工作的理解讓我明白客戶往往不會在首次通話便同意簽單，既要做好長期通訊的準備又不能因此影響到自己的正常工作，因此在確定對方為相關負責人以后對電話號碼之類的信息進行標注，這樣的話便能通過后續的通話逐漸讓對方放松警惕直至同意簽單，但是對于胡攪蠻纏卻總聊不到產品上面的客戶應當盡快放棄，合理利用好有限的時間拿下更多的有效客戶才是自己在電話銷售工作中應該思考的問題。

其實這次總結讓我明白自己銷售工作的轉正不過是站在了更高的起點罷了，面對遙遙無期的重點還是需要在這個過程中不斷沉淀自己才能有所突破，即便在銷售工作中遭受了挫折也應當披荊斬棘才能成為合格的電話銷售員。

篇10：電銷工作總結

保險電銷個人工作總結

轉眼間，充滿機遇與挑戰的20xx年已經過去，我們迎來了嶄新的20xx年。在已流逝去的時間里，我深深的感覺到電銷中心的活力與發展和全體同事熱情、拼搏、向上的精神，都擁有共同的一個目標，共同的一個理想去努力、去奮斗、做出自已想要的成績出來。 回想起來，我來到電銷中心快兩年了，通過對保險產品專業知識學習、電話銷售技巧、客戶電訪、同事之間的學習與合作，讓我體會和明白到了很多在學校里是學習不到的知識，無論是做人、做事。做電話銷售也可能是所有銷售里最難，更何況銷售的產品是保險，而在保險意識比較薄弱的中國群眾中銷售，最具有挑戰性的了，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊，做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有二十二個工作日，那每個月我們就要1100個電話。可見我們要經受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是我不要，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺，所以我們必須要把自己的心態放平，必須要有堅強的意志。在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。

篇11：電銷工作總結

一、盡可能多搜資料，多打電話上網多查商家信息

二、電話要簡短

1、打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

2、電話做銷售應該持續大約3鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

三、多出去拜訪客戶

可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體出去見客戶，與客戶進一步的溝通時簽單最重要

四、應具備的心態

1、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

2、自信心自信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

3、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。作為一個業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

4、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。神。

5、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

6、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個業務員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

五、應掌握的專業知識作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆

1、充實自己的業務知識：

A、自己產品的操作流程;

B、產品運價知識的掌握;

C、對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解：

A、了解設備的優勢、劣勢。

B、了解設備在市場的地位，及運做狀況。

A、了解同行的運價水平;

B、預見將來市場情況。

4、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要;一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

篇12：電銷工作總結

隨著時間的推移，尤其是到月末的時候，我想是每個銷售員所最關注的時候，特別是沒有業績的銷售員。沒有業績也就意味著這個月的努力白費。再大的努力也會在沒有業績的數據面前顯得蒼白無力。

本周感覺到了空前的絕望，突然間、毫無征兆般的。出現了一天多的低迷。也不是受別人的影響，是自己給自己的壓力太大，把也不是受別人的影響，是自己給自己的壓力太大，把有些東西看的太重要，做不到有的放矢。

網站下周已經做好了，怎么開展工作，我也沒頭緒，因為有時候我實在想不出公司所謂的戰略是什么樣子的，網絡一直開展的太慢，即使下周開始正式運營，我也說不好什么時候見到效果，我覺得在這方面我只是一桿槍，指哪就打哪，打準與否那就得看開槍的人了。我能做的會努力做到。

電話營銷貌似是找到了門路，但如果要說的話還真說不出什么來。馬上就要進入3月份了，這個月份應該是全年最忙的時候，調整好心態，努力吧。但愿不會發生讓人覺得不可思議讓人心堵的事，無論是公司還是個人。

篇13：電銷工作報告

這是我第一次做電話銷售，初次接觸感覺很新鮮，戴著聽筒，聽著對方人的聲音，感覺既神秘又好奇，總是會給人以無限的想象，由聲音便會不由自主的猜想著這個人長什么樣，脾氣是很好的還是很暴躁的，是善良單純的還是小心謹慎的，總之，對著話筒總是有太多的迷讓人琢磨不透。也是因為如此，用電話來做銷售也被披上了一層神秘的面紗，帶給我的是無限的好奇和探索。

我來到這個公司給別人打電話已經有四五天了，沒想到前幾通電話就賣出去了740元的藥，坐在旁邊比我年紀稍大的大姐對我是刮目相看，我當時也是很不敢相信自己，從此這通好運的電話給我后來的銷售增加了很大的信心，第二天又賣出了1480元，到第三天，也許是打得疲軟了，效果不是很好，一單也沒有。直到今天，我才看到了什么才是真正的電話銷售人員，她就是我們組的組長謝麗娜，一個長得身材很結實的姐姐，年齡跟我們差不多，走路說話氣場卻很強大，有一次，我看到她直言不諱的對帖總說拿一個電話來給新人打，我當時就想這個人膽子好大啊，要拿也是她自己拿啊，她怎么敢要老總拿。平時也是大大咧咧的，也些像男孩子。

到今天，我對她的了解更深了一步，今天公司很多人休假，她主動要求我跟她坐在了一塊，我想我們坐在一起應該可以互相學習吧，反正她能力比我強。我沒打電話的時候就會聽她打，后來越來越喜歡聽她說話，因為她說話的感覺有種熟悉的味道，好像在聽我媽媽對著電話說話一樣，都是用很有氣勢的聲音很對方進行一場很游刃有余的溝通，不管對方說什么，她總是有自己強有力的辯詞讓對方在無形中相信自己，并且在不知不覺中改變著別人的想法，對方說的任何藥物、癥狀、藥物和癥狀之間的聯系她都很得心應手，并且也不放過任何微小的細節，她真的做的很好，專業，自信，細心，體貼，雄辯，機智這些無一不體現在她身上，幾乎每一個咨詢單沒有一個不成功的，內心里對她是佩服的五體投體，很想向她學習，達到像她現在的水平。

我想我現在要做的還有很多，要學習的也很多，電話銷售不是一件很容易的事情，每天需要打三十通以上的電話，在重復的動作中創造一兩單銷量，這不是任何人都能承受的起得，這需要我們每天要保持一個很好的心態，不懼怕被拒絕，樹立自信，鞏固好自己的專業知識，機智的去應對任何可能的變化，讓我們的目標逐漸達成。

篇14：解惑動銷

本期主持：劉會民

參與討論嘉賓：智達天下營銷顧問機構董事長張學軍

武漢黃鶴樓酒業集團恒源實業總經理周春

湖北麻城金盛裕商行總經理馮峰

湖北志群商貿公司總經理陳志群

主題背景：在經營過程中，我們經常會遇到產品不能動銷困惑，比如新品入市，貨能鋪下去，但很難賣出去。還有一種情況是該做的促銷都做了，但促銷之后不能實現動銷。經過努力產品動銷了，市場火了，但是動銷不能持久。總之一句話，產品最終沒有實現動銷。那么問題出在哪里？推動產品動銷的力量在何處？

促銷不是手段而是策略

促銷不是一個技術問題，而是一個策略問題；促銷活動光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。

主持人：可以說產品不動銷，我們的銷售就沒有意義，前期付出的努力就沒有得到回報。今天我們就產品動銷這個話題進行探討，希望通過本次探討，大家能找出產品不能實現動銷的原因所在。

馮峰：動銷這個問題一直讓我們很困惑。去年公司接了一個新品，為了推廣成功，我們下了很大力度，在酒店和商超都做了促銷活動。可以說，該上的促銷都上了，該想到方法都想了，該為消費者提供的服務也提供了，甚至我們夏天送電扇，冬天送棉手套。員工們也很用心，但促銷之后就是不能實現動銷，這讓我們很迷茫，是不是該堅持下去？

張學軍：在開展一個促銷活動前，首先要明確是促銷的目的是什么？要針對哪些群體，要解決什么問題？如果這些想不清楚，大面積的做促銷收效甚微，并且會越做越困惑，

另外促銷不是一個技術問題，而是一個策略問題。我們常說的營銷4P，包括產品、價格、渠道、促銷，為什么要把促銷放到最后呢？我認為，在做促銷之前，先要考慮前三個要素。因此促銷一定是放在大的營銷系統中去做的，而不是一個孤立的行為。促銷的本質我認為是變著花樣和消費者做游戲，而并非簡單的賣酒。因此一定要關注消費者的需求，這個需求就是促銷的核心發力點。在促銷形式上，要注意新奇、有趣、易操作三個要點。拿黑土地來說，第一次在酒里放打火機，并把這種形式做到了極致，因此迅速撬開了市場。砸金蛋活動在別的省份做過，但在河北山莊是第一家做，很新穎，這個活動新穎有趣味性，直接促進了山莊的動銷。看到農夫果園，消費者就會想起“喝前搖一搖”這句廣告語，這也是一種促銷方式，它讓人們感受到了趣味性。最后一點，促銷活動要容易操作。以前我們在河北市場做過“喝酒贈電腦體育彩票兌換卡”活動，可以說創意很好，但是當時體育彩票的銷售網點不多，另外很多銷售點不知道這個活動，結果活動沒有達到預想的效果。除此之外，在促銷活動開展過程中，還要根據實際情況進行調整。我們項目組做過一個促銷活動，在煙酒店進行產品陳列，按陳列推頭的大小贈送不同數量的酒，規定只要陳列一個月，這些酒就贈給煙酒店。執行了一段時間我們發現，陳列得不錯，但就是沒有動銷。因為我們沒有提前和店老板說，銷出去一定數量的酒還有額外贈送。后來，執行人員和店老板說，三個月賣出去50箱就贈1箱，實際這也是不合理的。因為一個新品在三個月內很難銷那么多，達不到這個數量，店老板們還不如就拿陳列贈送呢。所以，一個促銷活動光有力度不夠，還要想辦法把力度釋放出來。

主持人：對于促銷這個問題，張老師舉了很多實戰的案例。實際上一個成功的促銷活動一定是建立在對消費者關注上，這樣才能找到促銷的發力點，這個發力點找到了，選擇了恰當的時機，促銷之后才能實現動銷。

篇15：營銷=“營”+“銷”?

營銷簡單的講可以分解為“營”+“銷”，在營銷活動中存在從企業到消費者之間的中介，如銷售經理、團隊、分銷商、經銷商等都是營銷中介。

公司要實現營銷目標往往從兩個方面發力，一是公司直接對自己的中介發力，直接激勵他們經銷商、銷售團隊，推動他們把產品、服務送達到客戶哪里，這叫“推試”策略。這個也就是通常講的“銷”。而有的公司發力點是對最終消費者，通過對最終消費者的影響，來培養其消費者對某個產品、品牌指定購買。當客戶這種指定購買的偏好體現出來之后，漸漸的把銷售市場打開，我們稱之為“拉試”策略，這也叫“營”。

營銷要注重“推拉”結合

“營”+“銷”的三層涵義，第一，“推試”策略和“拉式”策略的相互配合。第二，活動的“營”+“銷”相互配合。“銷”主要工作銷售管理和渠道管理與“營”經營客戶、品牌、市場相互配合，

第三，銷售部與市場的相互配合。銷售部怎樣組建銷售團隊，怎樣銷售產品、服務。市場部則是主要包括市場分析、產品發展、品牌策略、市場宣傳推廣等。

一個企業在能很好的實現績效，要推拉結合。單純的一位的推或拉都是難以達到目標的。如果把市場作為作戰目標的話，地面部隊就像銷售，只有地面部隊的縱身前移攻擊，沒有空中力量炮火的支援往往達到了陣地的前沿也很難把陣地給一舉拿下來，而只用空中力量的攻擊，地面部隊不能緊跟其上，即便把陣地轟炸成焦土，也是很難拿下陣地的，這個陣地還是在他人的手上。所以為了拿下陣地必須是空中炮火支援和地面部隊的緊跟其后，這樣推拉結合的聯合襲擊，才能取得最后的成功。

不能只重視渠道而忽視了市場容量

有的公司他的銷售隊伍受過很好的培訓，工作盡職盡責，渠道管理也不錯。但沒有很好營銷業績，不是銷售管理出了什么問題。在這種情況下，往往是銷售潛力發揮到里極致，怎么發力都很難有提高，此時公司就要考慮下是否可能就是推拉沒有配合好，而且往往是和推拉配合有很大的關系。往往是拉式沒做配合好，市場中的容量只有那么大，市場潛力沒放大。

一個公司要銷售就像渠道流水一樣，要賣的多、賣得快，不僅渠道的寬、深很重要，還取決于渠道落差這個拉力。這個落差就是利益分配機制，激勵機制，這種機制設置是否合適，這個落差有沒有形成。但問題在于即便渠道夠深、夠寬，也有可能水流的不多，不快。而且很可能出現倒灌的現象，為什么倒灌呢?是因為市場的容量有限，這往往是市場拓展不力或是忽視拓展的結構。如果市場中沒有多少人知道你，沒多少人認可你的產品話，就會導致倒灌。所以說容量很小的話，即便渠道挖的再大也沒有用。所以，渠道擴展和市場開拓兩個方面缺一不可。

篇16：股票網銷開場白

1.你好，我是太平私募的小張。

您最近股票做得怎么樣?

2.是王先生嗎?我是太平私募的小張啊!你股票最近有操作嗎?

開場白之后，判斷出客戶有無興趣繼續溝通，客戶大致會有以下三種反應:

1、直接拒絕、拄斷電話;

2、禮貌應對、含糊其辭表示拒絕;

3、感興趣、樂意溝通。

對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問:第三種客戶即為公司準客戶， 需將其作為工作重點。

初次與客戶溝通，常會遇到如下幾種問題:

1、您們是什么公司?

答:我們是一家在股市里有自己資本運作的私募基金，希望在股市里尋求長期合作的戰略伙伴。

同時，公司堅持著專業、穩健、持續的投資理念，力求為每一為客戶奉上完美的理財計劃。

(突出公司企業文化:客戶利益至上，經營誠信為本，投資專業高效)

2、你們是怎么知道我的電話號碼的?

答:(1)我們公司有專業的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會對您的信息保密，這一點請您不用擔心。

(2)公司和全國各大機構都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對您的信息保密，這一點請您不用擔心。

4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。

答:您有這個擔心我們能夠理解，因為這個市場很大，在此之前也聽說很多公司和機構和股民有過合作，但是操作均不理想，導致股民懼怕再次尋找專業機構合作，但70-80%的中小投資者自己操作仍然無法改變虧損的局面。

而現在市場必需要具備專業的分析，清晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場當中有所收獲。

這是一個中小投資者所面臨的最大問題。

就像一個生了病的人到一家醫院，看病沒治好!那他就不看病就醫了嗎?你沒遇到能幫你賺錢的機構，并不代表沒有能幫你賺錢的機構。

我們公司本著客戶利益至上的原則，在有效控制風險的情況下做到收益最大化。

很簡單的一個道理:齦我們公司合作，主動權在您手上，如果您沒有獲利，我們公司也不會產生收入。

您不賺錢，我們溝通最基本的電話費，也是需要成本的。

所以您可以嘗試一下跟我們公司合作，一來您可以了解公司的投資思路和模式，二來可以知道我們公司是不是能夠給您帶來收益。

如果合作期間您不認同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與我們

公司建立合作關系，對于您來講沒有任何損失;反之，您認可了我們公司的投資思路和操作建議，我相信，您一定愿意與我們合作。

5、其他公司的人和您說的都一樣，但結果都讓我虧錢。

答：花有百樣紅，人與人不同。

機構和機構也是一樣的，如果說你能誠心實意的了解我們的投資理念，那么，我相信您一定愿意與我們合作。

我們公司的技術分析師都是在證券交易所從業7年以上的業內人士，你完全有理由相信我們的實力能為您獲得較高的收益。

6、您先給我一支股票看一下，了解一下您們公司的實力再說。

答：實力是看不出來的，真正的賺錢是需要您切身去體會的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您盡快考慮好，我們公司可以等您，但市場和行情不會等您。

7、您們公司是不是保證賺錢?

答：這個市場沒有100%的保證，誰也不敢保證，因為這個市場是動態的，如果說誰能給你100%的保證，那么我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩健，以客戶的資金風險控制為主，力求在最小風險內獲得最大利益。

同時，為了規避風險，也有一套完善的止損止贏方案。

所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市

行情來說，我們的波段操作一個月的預期盈利是在30%以上。

注：初次溝通中需要了解客戶的基本情況，內容包括：

1、入市年限;

2、操作情況(贏\虧)：資金量、現持有股票、成本價、數量、買入時間、投資收益等;

3、投資方式：(1)滬深兩市是否都做 ; (2)熱忠于(中\短)線;

4、是否職業操股;

5、是網上交易還是電話委托;

6、有沒有和機構合作的經歷;

第一通電話的要點：

l、內容結構

第一我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我令天講的是什么，第四我的服務對客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，第六為什么客戶現在要立刻擁有這個服務。

站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后呢我今天為什么要聽你講，你要給我一個聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的服務對我來說有什么好處，然后你如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我現在要擁有你的服務，這個是我們電話銷售的基本結構。

2、客戶剛聽了兩句就把電話掛了怎么辦

如果認為這個客戶有價值，可以馬上把電話再撥過去，說真抱歉李先生，你看我剛才電話出了點問題，向他說對不起，然后再跟他說您看打擾您了不好意思，我祝您心情愉快、萬事如意，簡單說一些禮貌的話就把電話掛掉就可以了。

為什么要這樣做呢?第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責任推到自己身上，這會給客戶一個非常好的印象，而且你在說完道歉的話之后說責任是我，是我這邊電話線斷了，如果是周末的話你可以說我看不打擾您了，，祝您周末愉快，兩句話就把話說結束，給他嶄新的變化，你再過一兩天打電話給客戶時，客戶對你的印象會非常的深刻，而且他可能會

非常仔細認真地聽你講的話。

真的在工作當中有的客戶心情不太好，或者是說其它的一些原因，然后把我們的電話給掛掉，或者是在交流當中對我們非常的不好，這個都沒有關系的，我們可以再換一個時間，應該說我們是可以理解的，我們可以再換一個不同的時間，再打電話過去，得到的結果是不同的。

比如說打電話給客戶，客戶今天早上開車的時候闖了紅燈，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推銷電話打過來顧客很自然會掛電話，甚至有一些不 禮貌的行為，你要理解他，換一個時間可能會覺得好一些。

3、如何安排通話時間的長短

做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。

千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。

也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。

4、第一次打電話的時候不要太“漂”

第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。

第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。

第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。

人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

5、電話收尾的技巧

感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄并重復電話號碼(重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視)要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切記住你，記住你的公司名稱。

比如：“李先生，您身邊有筆嗎?您記住我的電話，89000000，您記下了嗎?請您念一遍我聽聽，看我有沒有說

錯??我姓張，我叫張生，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。

如果沒什么問題的話就不多打擾您了，李先生再見”

第二部分：建立合作關系

建立合作關系從三大方面著手：1、客戶情況;2、傳遞公司信息;3、人際關系;

1、客戶情況：

(1)入市年限：

(2)操作情況：資金攔、現持有股票、成本價、數量、買入時間、投資收益等;

(3)投資方式和風格、投資產品;

(4)家庭環境、個人喜好、工作情況等;

(5)對公司的了解程度以及合作的態度;

2、傳遞公司信息：

‘(1)公司的投資理念以及操作原則;

投資理念：我們的投資思路以價值投資和市場偏好為核心。

所謂的價值投資，就是指所選股票首先要業績好，公司有高長性，或者是在未來公司行業是受國家扶持，價值處于嚴重低估的上市公司。

而市場偏好是指該股在市場上受到主力資金關注，聚集一定人氣，或者明顯有資金介入的近期的市場熱點。

操作原則：在有效控制風險的前提下做到收益最大化。

(2) 及時傳遞公司的研究結果：操作建議，大盤解析、投資報告等;

(注：客戶代表務必及時將公司研究結果傳遞給客戶)

3、人際關系：

(1) 肯定客戶并給予贊美; “和您溝通雖然才幾次，但聽得出來：您在事業應該很成功，工作忙了，在證券投資方砸就沒有時間去打理??”。

(2) 談到曾看過最近有關他們的報道：口“打電話給您是由于在網站上看到一篇有關您公司的新聞，這促使我??”。

(3) 提到你曾發過的短信(寄過信)：口“前幾天曾發過一個短信(寄過一封很重要的信)給您??”。

(4) 談客戶感興趣的話題。

(5) 關心客戶。

比如他的身體、工作、家庭等。

(6) 記住客戶給說過的每一個細節，時隔幾日，你再提起他曾經說過的一句話或一件事，會讓客戶倍感欣慰，增強對你的信任感。

在人際關系的處理過程中，注重：真誠、真實的原則。

最主要的是客戶代表對客戶性格的把握，以及對處理人際關系的拿捏程度。

建立人際關系時常遇的幾個問題：

1. 客戶手上的股票是虧損的怎么說。

答：**先生(女士)，您當初買這入這只股票的理由是什么?(客戶說明理由之后)這樣投資方式是不可取的。

現在這個市場您一定不能盲目投資，您要有縝密的計劃和分析。

做投資首先要考慮的是如何規避風險，要不您在股市投資，只會加大您資金的風險。

現在投資，您要能把握市場熱點，跟著主力機構的步伐，才能在股市中穩操勝券。

以您目前的投資思路和操作手法，已經被市場淘汰。

2.客戶現在手上股票很多，怎么處理。

答;**先生(女士)，以您目前的資金，專家團隊認為：您的投資過于分散，沒有投資重點。

大盤上漲只是一兩個板塊帶動的，大多數板塊不動，輪動非常快。

您買那么多不同板塊的股票，大盤上漲的時候漲的股票少，跌的股票很多，這怎么會賺到錢呢?您目前最重要的事情是要調整您的投資思路，來配合這個市場，這樣您才能賺到錢。

3.客戶手上有股票，讓客戶賣股票您應該怎么說。

答： 據中國證券報披露，從上海綜合指數500點漲到多點的中，普通投資者中有91%是虧損的，只有9%的是賺錢的。

這說明普通投資者自己買的股票中，絕大多數要么的選股不好，要么是買進時機不對。

因此，普通投資者自己買的股票多數需要拋出換股。

拋出的理由一般是這樣幾條：

(1) 賺錢的股票

若客戶的股票基本面不錯，則有可能是前期漲幅太大，現在可能面臨調整，后期進一步上漲的潛力較小;不如拋出后換一個潛力大的;如前期也沒怎么漲，就說可能不是近期市場的熱點，與其拿著慢慢等，不如換一個來得快點的股票。

(2) 不賺錢的股票

你要學會止損，通過止損放大資金的使用率，不然的話只有越套越死，你必須明白一點，解套是做出來的，不是等出來的。

學會用有效的資金把握有效的行情，才是正確的投資理念。

針對性問答

一、主動去了解客戶股票情況(知己知彼)

業務員： 您好!我是**投資公司的。

請問一下您最近的股票做得怎么樣呢?

客戶： 做得不怎么樣。

/(做得還行吧)。

業務員： 是這樣的，我們公司針對目前的行情推出了一個短期獲利方案，首先我們先帶你做一只股票。

這支股票我們是有主力在里面建倉操作的，所以在兩三個交易日左右，不管大盤是個怎么樣的行情，我們確保你有五到十個點左右的收益，等你賺到錢看到我們公司的實力后我們再跟你談合作。

你覺得怎么樣呢?

1、可以試試。

那請問你現在大概有多少資金在股市里操作呢?(等待對方回答)。

那這個電話能夠方便隨時找到你嗎?這兩天電話一定要保持暢通，等我們這邊建倉時會在第一時間通知你的。

再見!

2、滿倉怎么辦?

我們帶你建倉的股票都是我們老師跟了很長時間的，而且我們是主力資金在里面建倉操作的，兩三天時間左右至少給你5—10個點的收益。

如果你自己的股票不能幫你達到這種收益的話，我建議你等開盤以后可以調倉換股。

因為我們的目的是希望你能賺到錢以后再跟我們合作。

3、滿倉被套怎么辦?

被套，很大一部分原因是由于選股出現差錯。

如果我們選股出現失誤能夠及時發現并止損出來，也是一種進步。

更何況是滿倉被套。

此時你跟著我們公司來做，我們至少還可以幫你彌補一些損失。

你說是嗎。

4、有好多機構給我打電話了，你們的股票我還是先看看吧!

看看，說明你是一個做事很謹慎的人，但是我們帶你操作的第一只股票一是讓你看實力，二是想讓你多賺點錢，后期咱們合作也不需要你自己掏腰包了。

5、會不會是讓我們抬轎子?

你想想，你的那些資金夠抬轎子嗎?我們跟你合作要的是一個長期性的合作。

6、如果你們帶我操作的第一只股票就虧錢了怎么辦?

我們帶你操作的股票是有內幕消息的，而且我們是有主力資金在里面建倉操作的。

再加上我們專業分析團隊的實力，你還覺得不放心嗎?這只票如果不能幫你賺錢，我們給你打這通電話也就失去意義了。

7、怎么相信你?我又沒見過你，現在的騙子很多。

是的，現在社會的誠信都很低，所以我們才是跨出誠信的第一步，我們的目標是先讓你賺錢再跟我們公司合作。

如果這只股票不賺錢，我也沒必要給你去這通電話了，你說對吧?

二、推股票(推股票時一定要強勢，給客戶一種急需想得到，并且讓客戶感覺我們的股票肯定能賺錢，話不要太多)

1、您好!我是上海興業投資公司的****，我們這邊已經開始建倉股票了，你現在方便操作嗎?(如果對方說方便的話才可以告訴他股票)那你抓緊時間買進600***，這只股票我們是有內幕消息的，我們的資金馬上就要建倉了，一定要買進，買進肯定賺錢，哪怕是全倉買進都沒關系。

那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你確認，再見。

2、(確認)先生/女士，我是上海興業投資公司的**，我們的600***伱買進了嗎?(買了)

多少價位買的?買了多少股?那好我這里牢牢記下了，這個股票我們是有內幕消息的，您一定放心持有，這邊到點出局我們會通知你的。

那這支股票獲利出局以后交費合作應該沒問題吧?希望我們合作愉快，再見!

3、不敢買。

為什么不買呢?我說過了，這支股票我們是有內幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉操作的，趕快去

買，哪怕全倉買進都沒有關系，肯定賺錢，到時候我們獲利出局。

如果你沒賺到錢的話，后期也不會跟我們交費合作的。

4、客戶還是不敢買，先看看。

您看有什么用?這支股票漲的再好，伱不賺錢會和我們合作嗎?現在趕快再去買，買進肯定賺錢。

哪怕全倉買進都沒有關系。

那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，待會再聯系你(不肯買就直接問他，那只股票漲上去了，您直接辦手續合作有沒有問題?)

5、始終是不敢買?

先生，伱的擔心是很正常的，這也說明你是一個做事很謹慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買到時候我跟你合作伱愿意交錢嗎?再說如果我們沒有這個實力，也不敢和你說是先賺錢再合作啊!我們是互惠互利的，只有你賺了錢，伱才會給我們交錢，不要擔心了，堅決買進，伱肯定賺錢，到時候我們合作的費用就不用你自己掏腰包了。

6、客戶買的少?(如果買的少就是等于沒買?)

伱怎么買的那么少，這支股票我給你一個漲停板，你又能賺多少錢?我的目的是讓你多賺一點，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補倉。

7、不敢買。

我們的股票已經漲了六個點了，怎么辦?堅決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強勢的告訴他買進，今天漲，明天還會漲。

8、股票在下跌

這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買到更底的籌碼，晚了就沒有那么低的價格了。

伱抓緊時間， 其他的客戶都已經買進了。

三、電話回訪

1、收盤后已有5個點以上的收益，這支股票的獲利空間到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手續 辦了，那么我就把你的資料交到操盤部，這支股票就由操盤手帶你操作，這樣的話你的獲利空間會更大。

2、收盤后跌了

今天下跌是主力刻意打壓的，主力在打壓一些外圍浮籌，而且主力還在不斷的逐步建倉中，我們不可能進行直線拉升的，因為我們要吸收新的籌碼，如果明天繼續下跌，那你大膽的加倉，等我這里的通知，肯定獲利出局，獲利出局以后交費合作應該沒有問題的吧!

3、不漲不跌

因為我們主力還在不斷的建倉，只是建倉的時間段不一樣，伱放心持有，這邊到點出局，我們會通知你的，到時候這支股票獲利出局以后交費合作應該沒有問題吧!

四、出股票

1、先生(女士)您好!我是上海興業投資公司的***，我們的600***已經達到我們承諾點位了，您現價以

上沖高出掉 不管這支股票后期是漲還是跌，我就不帶著你繼續做了，我以后再帶你操作更有爆發力的。

2、回訪客戶有沒有出掉

先生(女士)伱手中的股票出掉了嗎?什么價位出掉的。

3、客戶還沒有出掉

先生(女士)伱怎么這么慢呢，我這邊客戶都出掉了，做股票把握的就是一個買賣點，伱這邊現在抓緊時間操作。

五、合作

(這一通是最難的，問題也是變幻莫測，在這邊，挑幾個最容易出現的問題進行回答)

1、合作流程

這只股票已經達到我們承諾點位了，您也已獲利出局了，您這邊交費合作應該沒有問題了吧?您大概有多少資金在股市里操作呢?(根據客戶資金量確定合作基數)我們先收取您資金量的10%作為帳戶管理費(信譽金)，然后由我們的操盤部老師直接帶您操作，每當你的總資金增值10%以后我們和你進行3/7分成。

因為現在還是優惠期間，第一個10%我們是不分成的，送給您，從第二個10%開始正式分成。

2、為什么要交帳戶管理費?直接分成不是更好嗎?

很簡單，我們下只股票是正式客戶操作的，是和國泰君安聯手同步建倉的，收益大概在15%左右，為了能夠確保您和我們的分成，所以我們必須要先收取費用，這也是建立雙方誠信的第一步。

再說了我們是先幫您賺了錢的，如果以后我們幫您賺了錢你不交費我們怎么辦呢?我們是沒有任何保障的，再說了我們收取您總資金的10%又不多，您想想我們收您一個10%，當您成為我們正式客戶以后，我們會送您一個10%，而且第一次帶你賺的錢我們又不分成，后期還有一家實力機構為您服務一年，是不是你還是賺了，再說了，不是我不相信你，因為公司有公司的規章制度，你換個角度想想，如果是你開公司，公司的規章制度會因為一個客戶改變嗎?

3、客戶還是不愿意交?

我們的誠意你已看到了吧，您也得讓我們看到您的一點誠意吧?我們不可能永遠帶你免費做吧?我希望你給自己一個機會，也給我們更邁進一步的機會，我們的目的是想和你進行一個長期的合作，由于你的資金量少，您也沒賺到多少錢，那這樣吧， 你先交一半，剩余的費用我們帶你布局建倉下一只股票。

您全倉買進，獲利出局以后，您再把后半部分交齊，您看怎么樣?

4、虧了怎么辦?

你的擔心很正常，對!股市里沒有神仙，如果我跟你說我們百分之百有把握你會相信嗎?一般情況下10只股票我們有八至九成把握。

如果由于我們的股票信息或操作失誤讓您虧損了，我們公司設有嚴格的止損點，那下一只股票我們會先把您的虧損補回來，再幫你賺個10%我們再分成，我們是以分成為主，屬于互惠互利的，只有您賺錢了，我們才能得到分成。

5、能不能保底?

那你是想找一家幫你保底的機構，還是想找一家幫你賺錢的機構呢?我們是一家正規的金融機構，如果說我可以給你保底也是在騙你，因為證監會明文規定不允許給客戶保底，法律也是不允許的。

6、答應交錢但是拖延時間

我們*****聯手建倉的，收益都是在15%以上，機會難得，如果您想合作，你就在**時間把手續辦好，我帶你建倉操作，如果你不想合作，無所謂，我們這只股票就送給你，我們也可以交朋友，但你以后在股市里操作要小心，再見!

7、大盤不穩不想做，等想做再找你

股市是博弈的，它不可能是均分的，就因為不穩定才給我們創造機會，大盤不穩定難道所有人都不炒股了嗎?那好，我想后期你想做的時候再跟我們聯系，但是這只股票我們為你提供了服務，你也獲利出局了，那你把利潤的三成分給我們，我想應該沒問題吧!你后期如果想做 了，我們公司再帶你操作，你看怎么樣?

8、回家商量一下，考慮考慮

那您主要是在考慮什么問題呢?考慮就能賺到錢嗎?您有什么問題現在可以說出來呀，我也不想耽誤你賺錢的時機。

9、我沒有賺到錢啊!我沒有買

我們這只股票不是讓你賺多少錢，主要目的是想讓你看到我們公司的實力!這只股票叫你賺個20%又能怎么樣呢?我們只是想讓你在股市里有一個長期穩定的收益。

10、大盤漲得那么好，你們的股票漲得也太少了吧!

那我問問你，你是要暴漲暴跌的股票還是想在股市里追求一個穩定的收益呢?今天行情好你賺個十幾個點，明天行情不好你又賠進去了，有什么用呢?再說了我先前跟你說過，我們不管大盤是漲還是跌的，主要是跟著主力走的。

我們不會因為行情好，就直接拉漲停的，那樣的話我們就賺不到錢了。

11、以前跟機構做虧了，寧愿自己虧心里舒服點

那你到底想不想找家有實力的機構合作呢?別人是別人的公司，我們是我們的公司，機構不一樣實力也不一樣的。

我不想你因為跟別的機構做虧了，就把這種陰影帶到我們公司來，那樣的話你是不是失去了一個賺錢的好機會呢?

12、到上海來看看

你能到我們公司來欠熱烈歡迎，那你這一兩天能過來嗎?(不能)那你一個月或者更久的時間才能過來的話，難道就不炒股了嗎?那不是耽誤了你賺錢的機會了嗎?我想你先拿出一部分資金，我們先帶你操作，等你來過我們公司之后你再追加資金，這樣不是更好嗎!

13、交了錢不管我了怎么辦?

我們公司是一家正規注冊的金融機構，是一家私募基金，會為了你這一點點錢損壞公司的名譽嗎?再說了后期我們主要是和你分成，難道我們不想賺錢了嗎?(結合跟客戶算細帳效果更好)

教你在營銷股票時候如何讓顧客掏錢的策略

1.沒有不賺錢的股票，只有不賺錢的操作!股票好壞不是關鍵，關鍵是要把握好個股盤中的走勢及買點和賣點。

只有先行剝離不良資產，置換優質資產，運用最頂級的決策軟件做一些好的股票，才能賺回成本，反虧為蠃!早一天購買，早一天獲利!

2.股票套牢不要緊，關鍵是心態不要被市場套牢。

股票在于操作，“調倉換股”是賺錢的第一步。

3.俗話說，要愛鈔票，不要愛股票!千萬不要跟自己的股票談戀愛!

4.難道你寧愿把錢白白的賠在股市，送給莊家，何不給自己一個機會，嘗試一下賺錢的感覺。

5.如果確實我們幫你賺到了，又何樂而不為呢?找了了一種正確的炒股方法，才能實現長期穩定的在股市賺錢

獲利!

6.和我們合作以后，會讓您在行情好的情況下獲利最大，行情不好的時候做到賺多賠少，如果行情一旦啟動，

您還是拿著那些成長不好的股票，又怎么賺錢跑贏大盤呢?如果有我們專業的分析幫助，你想不賺錢，我想那都不可能!從我們以往的操作績效來看，在行情稍微配合的情況下，一個月下來獲利潤20%-40%應該是沒有問題的!

7.不要短線變中線，中線變長線，長線變貢獻。

就是因為中國大部分散戶股民有這樣“不管不問”的心態，所

以才賠錢的，而且越賠越多。

8.控制風險第一位，賺錢第二位。

我們的原則是在規避風險的前提下實現利潤最大化。

9.這是最后一趟豪華末班車，您再不上就沒有機會了!(漲價、限量)

10.“冰凍三尺，非一日之寒”，我們不僅有雄厚的技術實力，更有好的實際業績。

我們辛辛苦苦經營了這么多年，

靠的就是我們最雄厚的技術和周到細致的服務!一個公司很好的效益，必須有好的服務，和我們合作，讓您賺不到錢，那不是砸我們自己的招牌嗎?

11.一分錢一分貨，往往最貴的不一定就是最好的。

但是越好的一定是越貴的。

要做就要做最好的，要合作就選

最高級的。

12.價格高低并不是關鍵，關鍵是否分析出好股票。

13.會買的是徒弟，會賣的才是師傅!“低吸高拋”才能在股市里真正賺到錢。

14.您的股票如果被套住了就是死錢，死錢是不能再生錢的，您一定要把資金盤活，這樣才能錢生錢。

“ XX”

有辦法為您解套，更能讓您在股市一路賺錢!。

15.要做就要做熱點板塊中的龍頭個股!要賺就要賺大錢!抓住強勢個股的主升浪!獲取超額的利潤!

16.千萬不要賺了指數賠了錢!千萬不要在股市里來來回回坐電梯!回顧您的操作，您認為后市您自己能把握好

賺錢的機會嗎?能把賺到的錢放在自己的口袋里，落袋為安嗎?

17.專業的事交給專業的人去做，您在您的行業里，您是專家，所以做的很成功，在股市里，我們的軟件和老師

研究團隊是專家，所以能幫你穩穩定定的賺錢。

18.俗話說：“掐頭去尾吃魚身”，賺取屬于我們該賺的錢就可以了。

19.心動不如行動，想賺錢就馬上行動，趕緊和我們合作，我們有專業的老師進行分析，讓您真正感受在股市賺

錢的快樂，光想是沒用的，要改變現狀，就得馬上行動!

20.一個人在股市里虧錢的時候，是沒有任何人會同情您的，如果您自己都不幫您自己，那么誰能幫得到您呢?

別忘了還有我們xx!

21.做對一只股票很容易，但是要在股市中穩穩定定的把每一波收益都落袋為安，就不是那么容易了!

22.行情就是在絕望中誕生!在猶豫中升華!在瘋狂中死亡!

23.大盤反映的是整體市場的平均情況，個股的表現還是有千差萬別的，“大盤擺兩邊，個股放中間”大盤調不

調整不關鍵，關鍵的是個股，把握好了個股的買賣點，做好波段操作，低吸高拋，就能夠獲得一個最大的收益!

24.牛市當中少賺就是賠，要賺就要賺大錢，要做就要做熱點板塊的龍頭個股。

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股票營銷話術

A：電話銷售員：您好!我是XXX公司的小X，請問您最近股票做得怎么樣啊?

B：客戶：還好吧。

A：您目前在操作什么股票呢?我們投資部有專業的股票老師做分析，我可以拿到我們老師那里幫你做個診斷。

【這時我們要了解客戶的.八大咨詢包括：資金、選股方式、炒股的習慣、消息的來源、股齡、買入價格、倉位、手中股票、】

B：XXXXX

A：這一段時間盈利情況應該很不錯吧

B：不是很好，沒賺到多少錢。

A：什么?這一段時間的行情這么好都沒有賺到錢啊。

那真是太可惜了啊。

B：是的，我很著急啊。

A：那您是如何操作的呢?

B：(這時客戶會說很多我們耐心的去聽就可以了)

A：您認為您這樣的操作可以賺到錢嗎?那么你的買賣點是如何來衡量的?

B：(大部分的股民都是憑感覺、憑運氣)

A：這樣的買賣點掌握是不可能在股市中賺取到利潤的。

那么你有沒有設過止損、止贏呢?

B：沒有，有時想設但是不知道怎樣設。

A：這就是你為什么沒有賺到錢的原因了，你現在有多少資金在里面操作?

B：(有些人會直接和你說，有些不直接和你說我們要用一些技巧。

你可以問他買什么股票了，多少錢買的，買了多少股，然后自己算一下就可知道他的資金量了)

A：其實做股票賺不賺錢只取決于兩個方面，一是自身的原因，二是股票的原因。

做的不好肯定是股票的原因。

而現在沒賺錢那么肯定是自身的原因了。

B：是啊(這時我們開始給予客戶的一定打擊自信，但不要過大)

A：你現在還按照之前的做法去做那么你犯了了一個很大的錯誤。

就是你把、的操作帶到了08年，結果你虧了。

然而你又把08年的操作帶到了，結果你還是虧錢。

而現在要做的是把06、07年的操作思路拿到09年才可以的。

B：是啊，你說的一點都沒有錯，那我該怎么辦呢?

A：既然知道了問題出在哪里了，那么就積極的改正過來就可以了。

現在要拿出07年、06年的操作思路來操作去做的時候了。

不要因為害怕而不敢去做，害怕只能讓你永遠的跟著市場的屁股后面走。

那么你現在需要改變你的操作思路、選股方式、積極的設好止損止贏和有效的規避風險的能力了。

像我們XX時間做的XX股票，我們在把握了時、空、價、量、式分析該股已具備向上突破的潛力，同時經過我們老師的一番研究后在XX時間提示會員建倉該股。

結果短短的XX長時間就獲利了XX%利潤。

我XX地方的一個客戶你差不多情況，在我們老師通知后他利用了10萬的資金買進去，到了我們通知賣的時候他非常的感謝我們啊。

假設你做到了這只 股票的話那絕對很不錯了是嗎?【這里把績效說的越詳細越好，摻雜的一個故事】

B：是啊，那肯定不錯了。

A：那么XX先生/女士如果我們來幫你選股，控制風險、幫你把握買賣點等等，有沒有愛好和我們一起合作呢? B：你們怎么合作的?

A: 我們是以會員的方式合作的。

我們會幫你提供市場的熱點，黑馬、主力即將爆炒的股票等，同時幫你控制好風險，為你提供精準的買賣點。

你只需要去做的就是按照我們提示的買賣點、倉位等進行操作就可以了。

我們通知你什么時候買你就什么時候買，通知什么時候賣你就什么時候賣就可以了。

這樣幫你省去了選股、分析、盯盤等等大量的寶貴時間。

向你這樣的忙人來說，就要把專業的事情交個專業的人來做就可以了。

我們做股票就是我們的專業，把這些選股、把握買賣點等的專業事情都由我們來為你來選擇就可以了。

你自己在家里進行股票交易就可以了。

按我們目前的實力和現在行情來說三個月的時間幫你獲利在80%左右利潤還是很有把握的。

B：那你們怎樣收費的?

A：(這時我們要報全年的價格)我們是按年收費的18800/年

B：這么貴啊。

A：XX先生/女士你肯定聽過一分價格一分貨吧。

好貴好貴不好的產品能貴嗎?我們不敢說這一年我們能幫你賺到多少錢，但是我們平均每天幫你獲利1%我會還是沒有任何問題的。

接下來就是客戶常問的問題了我們需要耐心的講解不要覺得客戶麻煩，問題越多的人越是潛在的客戶。

專心去溝通既可以。

適時的給予打擊自信，打擊的同時在安慰一下，我們要做到打一下摸一下才可以。

同時提高他的沖動，

讓客戶去辦理手續就可以了。

1、我考慮考慮.

對策：XX大哥/大姐，你要考慮我可以理解，但我想知道你想考慮什么。

是考慮和我很做還是只用考慮來推脫我

們呢?今天能做的事情如果放到明天去做，你就會發現很有趣的結果。

尤其是買股票的時。

我認為在股市里考慮的結果就是虧錢。

比如說前期的600536中國軟件，三月初你說考慮一下再買。

結果呢，漲上去了，你不敢買了自己要看兩天，看的結果呢，有拉了兩個漲停。

你更不敢買了，最后從9塊多找到了33快錢。

那么你今天說考慮我相信的一點是一個星期半個月之后，第二只的中國軟件你還是錯過。

想把股票玩好、掙到錢還是需要一個堅決。

你想如果當初中國軟件你果斷的買入，你賺了三倍的錢，而你現在又套的更深了。

不要再猶豫了，如果考慮可以找到最好的方法，天下的窮富比例應該是80(富人)：20(窮人)你知道為什么嗎?其實很簡單就是80%的人總是考慮，做事不果斷。

而20%的人雷厲風行，做事果斷，所以20%的富有而80%的貧窮。

也就是大家常說的羊群效應。

你對羊群應該有所了解吧。

就是如果有一只羊往東走的話那么其他的80%的羊也會跟著往東走，而只有20%的羊不會往東走。

向我們的XX股票你真的不想做嗎?不是吧，你不敢、沒有勇氣對嗎?你害怕對嗎?大膽的賣出你人生的這一步，通向成功的門為你打開，就看你敢不敢進來，敢不敢走。

你不敢走我可以拉你一把，如果你還懷疑我們的話。

可能你的結果和現在還是一樣的。

不妨自己去試一把，和自己賭一把。

大膽的邁出這一步，其實成功的人和失敗的人相比只差了一點，那就是成功的人比失敗的多爬起來一次而已。

俗話說成功有方法失敗有原因，我們就是你在股市賺錢的最好的方法，最好的鑰匙。

這樣，你立刻去辦理手續我們XX時間正好有一支股票要建倉。

明天讓你看到我們立竿見影的效果。

2、我以前和其他的機構做過，做的不好，我不太相信機構了。

對策：XX先生/女士通過你以前與其他的機構合作可以斷定你懂得準確的投資理念。

不過我們不可能因為在飯店

中吃壞了一次肚子，以后就再也不吃飯了。

其實我可以理解你目前的心情，我真的可以理解。

但是我還要和你說的是機構也分三六九等。

成功人之所以成功其實他只比失敗者多做一個一次嘗試，成功者在他失敗多次時他還是站起來了，而失敗者跌倒了一次就再也不敢爬起來了，所以他仍舊在失敗。

先生/女士你也是個智慧人我們第一股壇如果沒有實力的話你認為我們能在這個市場堅持多久呢?可能一個月兩個月就關門了。

但是如果我們的客戶先不管他們跟我們賺了多少錢，最起碼的能幫他穩健獲利，一個點也好兩個點也好，你認為我們能不能長存呢?可以說的是這對于我們而言可以說是舉手之勞。

所以你的嘗試就是你成功的開始。

跟自己賭一把，沒什么，我相信18800對于你這樣的人士來說也算不了多少錢。

而我們更不會在乎，但是你今天交了這一萬多塊錢，最多XX%利潤就可以回來，可能就是兩三天、三四天、一個星期就可以幫你賺回來了。

而一年有兩百多個交易日，你幾天的時間賺回了服務的費用，剩下的兩百多個交易日賺的都是你自己的。

平均每天幫你獲利1%的話，這一年下來你還有200%多的利潤呢。

不要在猶豫了，行動是最有效的方法。

這樣你馬上把所有的手續辦好XX時間你和我去建倉就可以了。

3、你們的價格太貴了，我買不起，我的資金太少。

對策：XX先生/女士，對于你一個成功人士來說你認為多少錢叫貴呢?100元在股市中天天幫你虧錢，而18800

元年年幫你掙錢，你認為貴是嗎?你十萬的資金，最多就是19%的利潤服務費用就回來了。

更何況18800元這是按年收費的，每個月只有1567元而已，而每天僅需51.5元錢而已。

而每天幫你獲利1%的話你這一年的時間也有兩番的利潤了。

即使你現在有一萬的話每月幫你獲利20%一年也可以賺到兩番的利潤啊，一萬元也可以賺到四萬元了。

除了我們的服務費用18800元你還有1.12萬元。

更何況你現在的資金是一萬的XX倍了。

那么一年過后你的利潤是多少呢?先生/女士您也是個聰明人，第一股壇有多好不是我一個人說好就是好，還要看的是客戶的口碑了，客戶賺了錢這就是好，結果剩余過程。

你的這些資金平我們

的實力我認為一個星期之內幫你把這服務的費用賺回來我認為沒有任何的問題。

我相信一萬多塊錢對你來說也算不了多少，跟自己賭一把，賭對了你以后再也不用發愁自己的股票不漲的問題。

您也給自己一個賺錢的機會，也給我們一個展示自我的平臺，同時給我們一天的機會，明天就可以讓你看到立竿見影的效果。

4、我從來都不相信什么機構的，我只相信我自己。

對策：(這些人首先可以斷定有錢，目中無人。

面對這種人我們要進退并用。

給予重重的打擊后，在給予一定的

信心)XX先生/女士你說不相信機構，是為什么呢?俗話說得好，三個臭皮匠頂個諸葛亮。

更何況你是一個人操作，而我們是一個集體來分析、操作，各有各的分工。

而你呢?盤中你有時間分析股票那么你有時間去盯盤嗎?你有時間盯盤，那么你有時間去找消息嗎?你有時間找消息那么你有時間去研究公司、行業、熱點、資金、主力、市場、盤面、個股、等等??你要記住一心不能二用，如果一心二用你認為你能做好嗎?答案是否定的，不能。

而我們有專業去分析消息、搜索消息，以及專業研究熱點、研究資金、研究市場，和專業去上市公司調研的老師。

你自己是肯定不能辦到這些的。

只有做到這些你才可以在股市里成為王者。

但是，現在離這些還差多少?10%、30%、50%呢?應該還有很多吧。

那你還有什么理由不加入我們呢，肯能我們離這些還有一定的欠缺，但是我們分工明確，最起碼比你賺的要多。

XX先生/女士不要在欺騙自己了，如果你做的可以的話你不會虧錢的。

你也不會做成現在的情況的。

有病亂投醫，那么你現在股票做不好就跟病人一樣，我們第一股壇就是治療你這種病的最佳良藥，幫你在股市賺錢最佳的方法。

我們就是你股市中說句夸張的話就是你的股市印鈔機。

不要再猶豫了，改變就在這一瞬間，機不可失時不再來。

我們正好XX時間會有操作，你馬上辦理好手續，你擔心最多就是XX長時間而已。

5、你給我強烈支持一支股票我看看，如果可以我在和你們做

對策：XX先生/女士，你認為通過一支股票來衡量一家機構的實力、衡量你投資的方向，你認為這樣很好嗎?向

我們網站上的XX股票，你也看到了，你還看不到我們的實力嗎?你跟這做免費的都可以賺到錢，你花了錢的話你認為你會虧嗎?答案是否定的，不可能虧。

為什么這樣說呢，首先我們有專業的分析團隊幫你分析股票、把握買賣點以及倉位的控制情況、盤中的風險提示等等。

俗話說知己知彼百戰不殆，只要你知道了你的股票的主力情況，主力的成本、操盤手法包括拉升量以及打壓量等等。

你才可以真正的有把握買進去。

那么我告訴你只股票對于你來說你認為你就可以看到我們的實力了嗎?就可以賺到錢了嗎?這是絕不可以的。

因為第一你對我們推薦的股票你不了解，不知道主力的情況，不知道買賣點等等。

你要知道會買的是徒弟會賣的的才是師傅。

再好的股票放在一個不會買股票的人手里結果還是虧錢。

但是再差的股票放在一個會賣股票的人手里也可以賺到錢。

所以有你看我們推薦的股票的時間還不如把握好最佳的機會假如我們，你擔心最多就是幾個小時而已，等到我們的股票漲起來了，你一切都明白了。

想要和得到中間還有兩個字，那就是做到。

請問你做到了嗎?沒有對嗎?這樣你把上把手續辦好，XX時間跟我們去建倉就可以了。

明天給你一個意想不到的效果。

6、我和家里人商量商量再說

對策：XX先生/女士我不知道你想商量什么問題?是去商量我們的價格貴，還是我們的實力，還是擔心我們騙你，

還是。

其實你說回到家里與家里人商量一下可以理解的，家和萬事興嘛。

但是我想問一下，你認為你商量的結果是什么呢?不合作對嗎?但是你不合作你的結果又是什么呢?虧錢對嗎?那我要大膽的問一下，你的家里人是做什么的?你認為你的家里人的建議對你的投資有對大的幫助呢?四月底的大盤下挫你家里人有沒有提前告訴你風險呢?沒有對嗎?有時我們也該翻一次身，自己當家作主了吧。

現在是二十一世紀，不是以前了。

專業的事前你叫個專業的人來做就可以了。

你是教師教書就是你的專業，我們是做股票的做股票就是我們的專業。

所以你想把股票做好你聽我們的就可以了。

把專業的事情都交個我們來做，你自己做那些簡單的事情就可以了，交易交易股票，數數錢，至于這個錢你怎樣賺到的你也不要過多的去

問就可以了。

(愛商量的人需要給客戶列出來得到的與失去的，找到客戶失去的之后開始打擊失去的東西不值得)

7、我怎么相信你們呢

對策：XX先生/女士，你也看我們網站這么久了，如果你不相信我們你會看嗎?不會對嗎?其次，你看我們網站

的免費的股票都可以賺到錢，你認為你花了錢你會虧嗎?你要知道一分價格一分貨，免費的和你付費的肯定是不一樣的。

向我們XX時間推薦的XX股票，如果你當初你直接買進去，那么你到現在是否可以賺到錢呢?可以對嗎?其實我相信你自己買的股票能否上漲你也是沒有把握的，你也懷疑資金選得股票能否上漲。

那么你自己都懷疑自己，你認為你可以賺錢嗎?答案是否定的，不可以對嗎?而我們呢，我們做的這些股票最起碼我們專業的老師他們調研過、經過大量的數據研究分析過。

把風險，利潤我們老師都考慮過，風險有多大，如何避免風險我們在通知會員前必須要做分析的。

利潤，這只股票的利潤的大小、主力的成本、股票的基本面、業績面我們的老師都要去分析去研究去調研等等。

只有這樣你的利潤才會有保障。

假設你做到了這樣的股你會感覺怎樣呢?首先一點你自己放心，因為你知道這樣的股票會漲，你會有一定的利潤。

你知道這樣的股票風險如何規避等，知己知彼百戰不殆。

只有這樣做股票才可以在股市中成為不敗的將軍。

俗話說用人不疑疑人不用，這句話你肯定聽說過。

我們這么大的一家公司，也不會去在乎你的這些錢的。

向你這樣有地位的成功人士來世這些錢對你來世也算不是什么錢。

你去試一試，跟自己賭一把、搏一搏，今天和我們建好倉明天讓你看到一個立竿見影的效果，同時也讓你看到我們的實力。

8、你們是如何做到這樣的股票的

對策：XX先生.女士其實最輕易賺錢的股票那么就是市場的熱點，我們股民朋友在做股票時雖然都知道高拋低吸，

但是熱點需要的是提前亮，當市場的熱點已經出現時再去把握必將成為敗者。

而我們第一股壇和股民的最大的區別在于我們永遠研究的是下一個熱點和個股，而股民永遠是研究現在的熱點和個股。

選擇好的股票首先在于消息面，有了好的消息面操作好的股票很簡單。

我們目前與海內的上百家的機構和私募公司都在合作，而北京是國內重要的政治要地這里的消息，信息等等均是第一手的消息。

選股第二個要點就是資金面的把握，再差的股票有了好的資金進入也會成為好的股票。

而資金絕不是散戶的這點資金，那必是機構、主力的資金了。

有了好的主力必會有暴漲的股票，而資金我們是靠的是和國內的上百家機構、私募公司來把握的。

有了這些機構私募公司你認為我們的把握個股會怎樣呢?那肯定是沒有問題的。

這是我們為什么可以做到這樣的股票真正的原因了。

那么股民呢?這些肯定是做不到的了。

所以股民哭了。

我們XX時間正好有股票建倉你今天馬上把所有的手續辦好，今天和我們一起建倉。

明天讓你看到我們一個立竿見影的效果，同時也讓你看到我們的實力。

9、我以前和機構做過，虧了不少，不相信機構了

對策：XX先生/女士您說以前和別的機構做過，通過這一點證實你這個人有正確的投資理念。

但是我們也不要因

為以前和機構做過一次不行就放棄所有的機會。

就像你以前在一家小餐館里吃飯吃壞了肚子，難道你以后再也不吃飯了嗎?不會對嗎?所以機構也是分三六九等的，你以前和別的機構做可能就像你第一次去餐館吃飯一樣。

而成功的人其實和失敗的人只差了一點那就是成功的人比失敗的多爬起來一次，所以他成功了。

而我們第一股壇就是你成功的開始，也是開啟你股市大門的一把金鑰匙。

機會在你眼前，我不說我們第一股壇有多么好，但是我可以告訴你的是我們做股票肯定比你賺錢賺的多。

專業的事情交個專業的人來做，這句話你肯定聽過，把選股掌握買賣點這些專業的事情都交給我們來做，你自己在家里做那些簡單事情像交易交易股票、數數錢就可以了。

不要在猶豫了，在股市中猶豫是不成功的最大的敵人，而果斷才是股市的最佳的利器。

馬上去辦理好手續，你的股市命運在今天重新編寫。

10、如何逼客戶去辦款

對策：這樣XX先生/女士我和你聊了也這么長時間了，正好今天下午我們會員會有在一支股票建倉。

今天你把

所有的合作手續辦理好，不管你現在是猶豫也好，是擔心也好，今天跟上我們一起建好倉，明天給你一個立竿見影的效果。

你擔心最多就是幾個小時而已，我相信一萬多塊錢你于你一個成功人士來說也算不了多少錢。

你跟自己賭一把，試一試，明天讓你看到我們的實力。

給你自己一個賺錢的機會，也給我們一個展示自我的平臺，也給我們一天的機會，明天一開盤你全都明白了。

XX先生/女士不要在猶豫了，馬上到銀行去辦理好匯款XX時間跟我一起建倉就可以了。

你家里離工商銀行、建設銀行哪個比較近點【這時我們要報賬戶，報完帳戶后我們要給客戶做資料包括：(姓名、手中所有的股票，倉位情況、買入價格、其他的聯系方式、身份證號)。

然后給客戶限制時間例如：客戶說到銀行需要10鐘，那我們就給他限制在半個小時之內辦理好匯款就可以了，提醒客戶帶上身份證(銀行匯款需要使用身份證的)。

在客戶去辦理匯款的路上我們要跟緊，讓同事以檔案中央的名義的核實一下檔案，自己給客戶打個電話關心一下等。

到銀行時給核對好帳戶。

】(到了這一步我們一定要細心，我們前期付出的就在這最后這一步得到報酬。

)

注：我們打電話的次數盡量的少，同時不要刻意的養單.所以我們盡量的在五通電話內搞定才是最安全的，效率最高的了。

心態決定一切， 勤奮改變一切，實力主宰一切， 最終才能擁有一切!!

一、不懂股票的人或者新股民

常見問題1、

客戶： 我不碰股票

你：啊!是沒時間還是…….

客戶： 原因很多啦!主要是沒時間啦。

你：噢!你一直忙著工作，沒有時間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實關心一下股市行情，也不錯，理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計較短期的得失.我們統計過，堅持長期價值投資的投資者，其實操作的很輕松，但一般年復合平均收益率卻能超過8%，現在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財規劃實在是太可惜了!不是常說，“你不理財，財不理你”，就是這個道理。

“象我們這樣的年輕人可以跑不過劉翔，但不能跑不過CPI”。

呵呵，開個玩笑。

常見問題2、

客戶： 我不敢炒股，不是大多數人都套牢幺?

你：您說得不錯，今年的股市行情確實不好，但股市是波動的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，但別人已經虧損60%-70%時，你入場，您說，您的機會是不是要比別人大還是小?也許到別人解套的時候，您的資產已經翻倍都不止了。

另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效規避風險，增加獲利。

如果我有機會為你服務的話(如果您有興趣的話)，我們公司的咨詢專家很樂意指導您一下，當然你可以邀請朋友一起聽。

常見問題3、

客戶： 我對股票沒興趣

你： 嗯!你的回答， 我一點兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時也說對股票不感興趣，可后來……現在都已經成為很棒的投資人了。

因為我們的專長和建議，讓他們在股票市場知進退，不亂買股票，也就是說，買對了股票，漲上去了，沒有出現賣點不要拋，狠狠賺一筆再出場，要是買錯了股票，跌破止損價，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式，我們會耐心的指導您，其實這就是我們公司推出的股票投資貼身服務。

二、股民或者接觸過股票的人

問： 你們的成果是如何出來的?

答： 是由我們的研究部研究出來的。

推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術面研究，也有人專門從基本面、消息面等結合來研判的，每只股票都是技術人員智慧與經驗的結晶。

假如研究部門有人聲稱對某只個股持反對意見或是有疑慮時，就暫時不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。

因此我們推出的股票精確率是相當高的。

問： 股票被套了怎么辦?(滿倉被套)

答： 只要您愿意，我們會針對您的帳戶進行處理，因為在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是說我們會把有價值的股票留著，或是進行波段炒作;要是繼續破位下行的，最好是進行資產置換，找些價位差不多，股性活躍的股票。

因為要是真的行情來了，會走高的股票不一定是您現在手中的個股，否則，到時候只能看著別人賺錢。

(舉例： 我公司客戶成功解套的案例)

問： 獲利如何?

答： 技術組由信息組提供資料，結合分析師的技術面和基本面的共同研究作出操作計劃，故行情好時會比你們做的更好，若大盤不好的情況下，我們會提前出來，或通知我們的客戶減倉規避風險。

此外，我們會利用部分資金炒作短線，會給客戶帶來一定的利潤，當然，前提是必須按照我們的指令操作。

問： 可否事先推幾只股票試試?

答： 當然可以，但我們不能長期的為您提供。

推薦給您的個股您不一定要做，但請一定要去看，我們有這信心及實力讓您心服口服。

(吸引股民),

問： 你們推薦的個股破位下行，導致我的經濟損失又不能有效止損;或者你們推薦的股票個股一只接一只發出止損信號時，如何解釋?

答： 股票建議并非絕對，當大盤不佳，風險控制相對重要，要有“留得青山在，不怕沒柴燒”的心態。

問： 目前的行情是否有操作價值呢?

答： 解說我們最近做單的成效(當然可以說)。

問： 沒有股票推薦的時候，該怎么聯系?

答： 講大盤，進行感情投資。

篇17：不動銷，動感情

在當下的營銷活動中，你往往會遇到這樣的營銷困境：近乎完美的產品設計，合理穩定的價差體系，高效趨優的渠道模式，層出不窮的促銷花樣卻無法生成預期的銷量，而營銷各要素并不突出的競爭對手卻做的風聲水起。這就是典型的產品不動銷。

通常我們遇到產品不動銷時慣用的做法就是首先從4P入手與同類競爭對手進行SWOT對比分析，然后制訂出針對性的措施。不過，假如你的4P組合沒有任何瑕疵，甚至還優于競爭對手，可產品偏偏就是不動銷，你該怎么辦？

不要功能要感情

上世紀六十年代，自從奧美的創始人大衛?奧格威發現由于產品同質化和消費者經驗增加而導致的超出市場功能價值需要的感性消費價值愈來愈強大后，此前一直風頭很勁的基于產品功能價值為出發點的USP理論，開始日漸式微。

當然，感性消費價值訴求的風靡并不代表理性功能價值訴求的滅亡。比如曾經訴求“含1/4潤膚乳”而大賣的多芬香皂就與總是用“當紅女星容光煥發”的形象感染人的力士香皂共存共榮了很長時間，只不過多芬的壽命最終還是沒熬過力士。在當下的中國市場上，一直訴求“殺菌”概念的舒服佳與舒淇手拿的力士也各占半壁江山。

所以說，那些遭遇產品不動銷的企業只是走火入魔的鉆進了功能的死胡同，總想著做某個品類的代言人最終卻成了品類的殉道人。遺憾的是，目前國內還有許多企業仍然執迷不悟的打著開創品類的旌幡，熱炒著自以為是的新奇概念。

不過，如果往長遠上看，主打理性功能價值訴求的產品最終總會敗在感性消費價值訴求的產品面前。只要稍微了解中國營銷史的人大概都應該會知道并承認這樣一個事實：國內飲料業的巨無霸――娃哈哈是典型的跟隨型企業。它的配制奶、純凈水、碳酸與茶飲料無一不是跟隨行業領先者而后來居上的，

其中最為典型的當屬娃哈哈純凈水，當初樂百氏推出“二十七層凈化”的理性功能價值訴求時，幾乎贏得了包括專業營銷人士和普通消費者在內的一致好評。所有的人都認定樂百氏純凈水將毫無異議的主宰當時中國新興的純凈水市場。

然而時隔不久，就象當初成功顛覆樂百氏AD鈣奶一樣。娃哈哈先是讓當紅歌星景崗山喊出“我的眼里只有你”，緊接著又讓優質偶像王力宏邊玩邊唱著“愛你等于愛自己”的廣告歌曲，此時全國純凈水市場的一半江山已歸于娃哈哈麾下。等到一年后王力宏再次唱起“愛的就是你，不用再懷疑”時，在全國的大部分市場上你已經很難再覓到樂百氏純凈水的蹤影。

為進一步佐證感性消費價值訴求的功能之大、生命力之強，我們依然從純凈水市場的演變來尋找答案。回溯歷史，本世紀初，就在娃哈哈純凈水剛剛打敗樂百氏純凈水不久，康師傅逆市推出富含礦物質的康師傅礦物質水。這是又一新的理性功能價值訴求的典范，并一度有從娃哈哈身上篡班奪權的嫌疑。

然而，僅僅過了幾年，身陷“水源門”丑聞的康師傅礦物質水便迅速衰落。反倒是娃哈哈的同城兄弟養生堂由于數十年堅持“農夫山泉有點甜”的感性訴求，一直獨享著國內高端純凈水市場。而國內另一個營銷大佬史玉柱由于牢記三株包治百病的教訓，單憑“送禮”這一感性消費價值訴求，讓腦白金從1998年開始一直瘋賣到現在，未來我們甚至無法預測這一銷售神話還能延續多久才會停下來。

也許是樂百氏創始人何伯權那極端的理性功能價值訴求血統已深深植根于樂百氏體內，后來，即使法國人完全掌舵后，推出的脈動維生素飲料依然主打功能牌。雖紅火一時，并引得包括娃哈哈在內的諸多一線飲料企業紛紛跟進，但終究未逃出曇花一現的宿命。其實，理性功能價值訴求的短命還不是最壞的，畢竟也曾有過一時的輝煌，比如脈動維生素飲料、雅克V9等等。而還有許許多多主打理性功能價值訴求的產品，可就沒那么幸運了，最終不是落個出師未捷身先死就是折戟沉沙半途中。